Warum Aerospace-Zulieferer auf einem Berg toter Accounts sitzen
Ein typischer Tier-2-Zulieferer mit 30 bis 60 Mio. EUR Umsatz hat in seinem ERP-Stamm zwischen 400 und 900 Kundennummern. Aktiv beliefert werden ueblicherweise 80 bis 150. Der Rest ist nicht tot - er ist vergessen: alte Programme, abgelaufene FAIs, ein Werkstoffwechsel beim Kunden, ein nicht nachgepflegtes NADCAP-Zertifikat. Die Vertriebsleitung sieht in der Pipeline-Review nur die nächsten zwei OEM-Sourcing-Events und blendet aus, dass im Bestand siebenstellige Recurring-Volumina liegen.
Drei Muster tauchen in fast jedem Mandat auf:
- Spare-Parts-Bedarf wird vom Kunden über den naechstbesten Distributor gedeckt, weil der Ursprungslieferant keinen MRO-Kanal kommuniziert.
- Cross-Sell in benachbarte Werkstoffgruppen (z.B. von Aluminium 7075 in Titan 6Al-4V) findet nicht statt, obwohl die NADCAP-Scopes vorhanden waeren.
- Programm-Verlaengerungen (A320neo Cabin Retrofit, 737 MAX Ramp-up) werden verpasst, weil niemand systematisch die Roadmap der OEM mit dem eigenen Teilespektrum abgleicht.
Das ist kein Vertriebsproblem im engeren Sinn. Das ist ein Sichtbarkeits- und Informationsproblem - innerhalb des Accounts und gegenüber dem Engineering des Kunden.
Wie Reaktivierung im Aerospace-Kontext wirklich funktioniert
Der Einkauf eines Tier-1 oder OEM entscheidet selten über neue Sourcing-Linien. Diese Entscheidungen fallen im Engineering, in der Materials & Process-Abteilung und bei den Quality Leads - oft 12 bis 24 Monate vor dem offiziellen RFQ. Wer dort sichtbar ist, wenn die Spezifikation geschrieben wird, gewinnt die Reaktivierung.
Daraus ergibt sich eine klare Reihenfolge:
- Account-Mapping: Jeder Bestandskunde wird auf drei Ebenen kartiert - aktuelle Teilenummern, qualifizierte Special Processes (Heat Treat, NDT, Chem Processing) und benachbarte Programme, in denen der Kunde aktiv ist.
- Content für technische Buyer: Fallbeispiele zu AS9102 First Article Inspections, FOD-Prevention-Programmen, Counterfeit-Parts-Risk oder PFMEA-Updates - geschrieben für Engineers, nicht für Einkaeufer.
- Trigger-basierte Reaktivierung: Sobald ein Bestandskontakt aus einem schlafenden Account ein Whitepaper laedt, eine Webinar-Aufzeichnung ansieht oder eine Spec-Sheet-Seite besucht, erhaelt der zustaendige KAM ein Signal im CRM mit konkretem Talk-Track.
Beispiel aus einem laufenden Mandat: Ein Praezisionszerspaner für Strukturteile reaktivierte über 9 Monate 23 schlafende Accounts mit insgesamt 4,2 Mio. EUR Folgevolumen - Trigger war eine technische Seite zur Qualifizierung von Ti-6Al-4V-ELI für Engine-Mounts.
Was wir konkret tun - und was Ihr Vertrieb dafuer leisten muss
Unser Teil ist die Sichtbarkeits- und Trigger-Mechanik: Themencluster zu Werkstoffen, Prozessen, Qualifikationen und Programm-Roadmaps, die so geschrieben sind, dass sie von den Engineering-Teams Ihrer Bestandskunden gefunden werden. Inklusive sauberer Verzahnung mit Ihrem CRM (Salesforce, HubSpot, Pipedrive) und einer wochengenauen Reporting-Logik auf Account-Ebene.
Was Ihr Vertrieb mitbringen muss:
- Eine Liste der Top-50-Bestandskunden mit Ansprechpartnern auf Engineering- und Quality-Seite.
- Bereitschaft, Talk-Tracks für reaktivierte Accounts in 48 Stunden zu spielen - nicht in zwei Wochen.
- Einen klaren Eskalationspfad: Wer macht das Reaktivierungs-Call, wer macht das Engineering-Meeting, wer macht das kommerzielle Angebot.
Ohne diese drei Punkte funktioniert keine Reaktivierungs-Strategie - auch nicht mit perfekter Sichtbarkeit. Wir lehnen Mandate ab, in denen der Vertrieb sich gegen Account-Disziplin straeubt.
Pakete, Zeitrahmen und realistische Erwartung
Reaktivierung im Aerospace-Geschäft ist kein Quick-Win. Sourcing-Zyklen dauern, FAIs müssen erneuert werden, NADCAP-Audits laufen jaehrlich. Belastbare Pipeline-Effekte sehen wir typischerweise ab Monat 4 bis 6, signifikante Umsatzeffekte ab Monat 9 bis 12.
- Starter (2.500 EUR/Monat): Account-Mapping für 30 Bestandskunden, 2 Content-Cluster pro Quartal, CRM-Signal-Setup.
- Wachstum (4.500 EUR/Monat): 80 Bestandskunden im Mapping, 4 Cluster pro Quartal, Whitepaper-Produktion, monatliche Sales-Enablement-Sessions.
- Skalierung (7.500 EUR/Monat): Vollstaendiges Account-Portfolio, dedizierte Programm-Tracking-Logik (Airbus, Boeing, Embraer, Bombardier), wochengenaues Reporting an die Geschäftsführung.
Wer wissen will, ob das im eigenen Account-Portfolio funktioniert, startet mit einem Erstgespräch (200 EUR, 45 Minuten). Wir analysieren vorher Ihren öffentlichen Auftritt, die sichtbaren NADCAP-Scopes und drei plausible Reaktivierungs-Kandidaten aus Ihrem Kundenkreis.
FAQ
Wie viele Reaktivierungs-Anfragen aus dem Bestand sind pro Quartal realistisch?
Bei einem typischen Aerospace-Zulieferer mit 80 bis 200 aktiven Rahmenvertraegen und einer Long-Tail von 300 bis 600 schlafenden Teilenummern sind 8 bis 20 qualifizierte RFQ-Anfragen aus reaktivierten Bestandskunden pro Quartal nach 6 bis 9 Monaten realistisch. Voraussetzung ist sauberes CRM-Mapping zwischen Auftragshistorie, AS9100-Zertifikatslaufzeit und Programm-Roadmap der OEM.
Wir liefern an Airbus und Boeing direkt - wie schuetzen wir vertrauliche Programminformationen?
Die gesamte Content-Logik laeuft auf neutralen Kapazitaets-, Werkstoff- und Qualifikations-Themen (NADCAP-Heat-Treat, Special Processes, AS9102 First Article). Keine Programmnamen, keine Stückzahlen, keine ITAR/EAR-pflichtigen Inhalte. Reaktivierung erfolgt über Account-spezifische Sales-Sequenzen, nicht über öffentliche Seiten.
Unser Vertrieb hat nur zwei Key-Account-Manager - wie soll das zeitlich funktionieren?
Genau deshalb startet die Reaktivierung mit Triage: Welche 30 bis 50 Bestandskunden haben das hoechste Recurring-Potenzial bei Spare-Parts, MRO oder Programm-Verlaengerung? Der Rest laeuft über automatisierte Nurture-Strecken mit technischen Whitepapern, bis ein Buying-Signal die KAM-Aktion ausloest.
Lohnt sich das, wenn unsere Vertraege über 5 bis 10 Jahre fix sind?
Gerade dann. Rahmenvertraege decken meist nur eine Teilenummer-Familie ab. Cross-Sell in benachbarte Werkstoffgruppen, Sub-Assemblies oder zusaetzliche NADCAP-Prozesse laeuft am Einkauf vorbei direkt zum Engineering. Dort wird über Sourcing-Erweiterungen entschieden, lange bevor das nominierte Sourcing-Event startet.
Wie passt das zur AS9100-Dokumentationspflicht im Vertrieb?
Alle Touchpoints - vom Whitepaper-Download bis zur RFQ - werden im CRM mit Qualifikationsnachweis, FAI-Status und Special-Process-Scope verknuepft. Damit ist die Vertriebsaktivitaet AS9100-konform dokumentiert und der nächste Surveillance-Audit findet eine saubere Spur.